CRM или ERP: что нужно монтажной компании
Коротко
CRM помогает продавать: ведёт заявки, звонки и переписку до момента, когда клиент согласился. ERP помогает выполнять: объекты, бригады, график, материалы, табель, расчёты. Первая отвечает на вопрос «откуда взять деньги», вторая на вопрос «куда они делись и сколько мы заработали».
У монтажной компании боль обычно во второй половине. Заявки приходят с Авито, по сарафану и от прорабов, их поток небольшой и в голове помещается. А вот где сегодня бригада, что на объекте сделано, сколько заплатить монтажнику и сколько заказчик ещё должен, в голове не помещается уже на пятом объекте.
Что такое CRM
Customer Relationship Management, система управления отношениями с клиентами. Внутри: воронка сделок, история звонков и писем, напоминания менеджеру, источники заявок и конверсия. Её задача в том, чтобы не потерять обращение и довести его до договора.
CRM хороша, когда обращений много, а менеджеров несколько. Если заявку принимает сам владелец и их пять в неделю, CRM превратится в поле, которое некому заполнять.
Что такое ERP
Enterprise Resource Planning, планирование ресурсов предприятия. Для стройки «ресурсы» это люди, время и материалы. Система отвечает на вопросы, которые возникают каждый день:
- какие объекты в работе и на каком этапе каждый;
- где сегодня каждая бригада и на сколько дней она занята;
- сколько часов отработал монтажник и сколько ему причитается;
- сколько заказчик заплатил и сколько ещё должен;
- сколько ушло на материалы по конкретной квартире и что осталось нам.
Чем отличаются на практике
| Вопрос | CRM | ERP |
|---|---|---|
| Кто главный объект учёта | сделка, клиент | объект, бригада, деньги |
| Когда работа заканчивается | подписали договор | сдали объект и рассчитались |
| Кто пользуется | менеджер по продажам | прораб, монтажник, владелец |
| Что болит без неё | теряются заявки | непонятно, где бригада и сколько заработали |
А нужно ли и то и другое
Со временем да, и границы между ними размываются. Но начинать сразу с двух систем это верный способ не начать вовсе: людей приходится учить дважды, данные разъезжаются, и через месяц обе стоят пустые.
Разумный порядок для компании на 5–50 человек: сначала навести порядок в выполнении: объекты, график, табель, деньги. Когда это работает и все привыкли вносить данные, добавить учёт заявок и источников. Именно так устроен wattmen: он начинается с объектов и графика, а воронка продаж появится сверху, на тех же людях и тех же контрагентах.
Что выбрать монтажной компании
Задайте себе один вопрос: что вы теряете чаще, заявки или деньги на объектах? Если заявки лежат в переписке и до половины из них забываются, начните с CRM. Если заявок хватает, а прибыль по объекту вы считаете вручную в конце месяца и результат каждый раз удивляет, вам нужна ERP.
В электромонтаже почти всегда второе.